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而且，此战术成功的关键在于，即便是超出常理的提议，也要让对手相信“这是最优方案”，否则全无效果。当你提出问题之后，这个问号就在你的脑海中形成了，现在你看着脑海中的这个问号，什么也不要说。 这样你就成功守住了安静的姿态。 在很多年前，我曾经在一所商学院的图书馆里读过一本书，书中记载了朝鲜战争中的一次谈判，在这次谈判中双方一度陷入长达4个半小时之久的沉默。汤姆的恋人没错，我们确实需要与客户结成紧密的合作关系。 我的态度本可以表述为我更喜欢公平的关系。”用刺探的技巧洞察触发器是否激活了热按钮并造成了对方不安。 这样做，你就能从谈判中占尽先机。在我准备课程材料的时候，突然间我灵机一动，向团队领导人要来了他们的常规电子邮件往来记录。我们承认生活带给我们的局限。
一般来说，他们无法确切指出改变到底发生在哪里。 他们会问你是不是换了新发型，或者参加了健身训练。从公共研讨会到书籍，从主题演讲到博客，从I恤衫和别针到徽标和标语，从哈佛大学到世界各地的地方分会。过去，他可能会使用威胁或恐吓来行事，可现在他已经不这样做了。这有助于你在谈判桌上占领先机。 多多练习如何观察微表情，然后解读其含义吧。 公共场所最适合人们锻炼观察能力了。 譬如在机场里，你可以观察人们的面部表情。在这一方面，一杯咖啡一杯酒，相比于温布尔登中心球场的比赛门票，二者几乎没什么差别一一虽然很多公司仍然用温布尔登的球赛或者其他各种体育活动以及社交活动来取悦他们的谈判对手，并且一些人还是很热衷于参加这些活动的。你寻找空闲去健身房，或者给你的母亲回电话。 与此同时，你还留意着这个世界。 你观察市场和全球金融是否稳定，关注一些小国的核能力发展。” 他：“哦，告诉我你需要我做什么，然后能改善一下报价。不过，我们不能奢望这样的好运气，大多数人还是希望通过学习掌握新的谈判技巧吧。”我的目的，想必读者已经可以清晰地看到了，对不对。 在谈判接近尾声的时候，对方可能已经和你达成了八项共识了，只有两个项目是你们之间存在分歧的。 这个时候就可以适用“二八法则”〔参见第 十章）了。 这样一来，就算你们没能达成共识的事项实际上非常重要，就算你们之间其实还存在着巨大的分歧，但是你们双方也都形成了一个印象：我们已经花时间认真讨论了其他几项问题，我们都达成了共识。
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